泰康在线:抱腾讯大腿后如何成为新“网红”
2018-01-08 14:25:45
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来源:ZAKER 

作者:亿邦动力网

8 万亿规模的大健康产业市场,引来无数 " 掘金者 " 纷纷入局。国内几家大型传统保险公司更是将大健康业务列为集团核心战略之一。比如平安集团就将健康医疗列为其两大核心战略之一;而十多年前就涉足养老领域的泰康保险集团,目前正在全力打造自身的大健康产业链。

2015 年成立的泰康在线是泰康保险集团整个大健康业务一个极其重要的互联网入口。泰康在线也是目前国内大型传统保险公司中唯一一家独立成立互联网保险平台的公司。

目前,国内共有四家公司拿到互联网保险牌照,泰康在线是其中之一。另外三家分别是众安在线、安心保险、易安保险。

继众安在线推出 " 尊享 e 生 " 引爆百万中高端医疗险市场后,今年 11 月,腾讯也在微信这一社交平台上上线了一款类似的保险 " 微医保 ",这款产品的保险合作方就是泰康在线。近日,健康点记者就此专访了泰康在线 COO 丁峻峰。

健康险种类正在变得多样化

早在 2000 年,泰康保险就成立了保险门户网站泰康在线,这一年,国内三大门户网站网易、新浪、搜狐分别于纳斯达克上市。但在很长一段时间里,泰康保险的门户网站更多是做一些新闻资讯发布。而泰康在线真正作为一个商务渠道开始销售保险产品,则是在 2008 年。同年,泰康保险在内部成立了创新事业部。

不过,创新事业部成立后,泰康保险的互联网业务更多是作为传统渠道的有益补充,将传统业务的部分流程互联网化,真正通过这一渠道销售的保险产品数量并不多。直到 2015 年,泰康在线独立成为泰康保险旗下的子公司,才有了完全互联网化的保险产品。

泰康在线之所以成立单独子公司,一方面是为了摆脱传统业务模式的局限性,更重要的原因是互联网保险发展到一个新阶段。

丁峻峰表示,2015 年开始,技术与保险深度结合,这引起了整个互联网保险的创新。" 互联网经济的快速发展让保险产品变得更加碎片化。"

相较而言,互联网保险面对的客户群更年轻,而且互联网保险与用户的生活场景、社会生态结合得更加紧密。" 传统保险与互联网保险有很大区别:传统保险是先设计产品再去找客户,而互联网保险是先有客户,再去设计保险。" 丁峻峰告诉健康点记者。

而互联网保险的出现,在一定程度上也大大提升了普通民众对于保险的认知度和认可度。丁峻峰表示,80 后、90 后对于购买保险的意识显然很强。

不久前泰康在线的一次新产品发布会上,泰康在线 CEO 王道南表示,泰康在线在整个泰康集团扮演的一个重要角色就是获客。而泰康保险已有的线下资源则能与泰康在线形成资源协同。目前,除泰康在线外,泰康保险旗下与大健康业务相关的平台还有提供医养结合模式的泰康之家、提供健康管理的泰康健康。

" 保险的客户同样需要线下医疗服务。健康险的用户除了有找好医生、好医院的需求,还有用药需求、健康管理需求。" 王道南进一步解释说,除了借力自身已有的平台外,泰康在线还与春雨医生这样的线上平台尝试合作。

王道南表示,泰康在线的健康险产品主要有两个方向:一个是面向 C 端;另外一个方向是与医疗产业做结合,提供与医疗相关的风险保障,比如医责险。近日,泰康在线就推出了 " 手术意外险 + 单台手术医责险 + 医师个人职业医责险 + 医疗机构责任险 + 患者医疗风险教育 " 的综合解决方案,这一方案包括事前患者风险认知、事中风险覆盖到事后的纠纷调解理赔律师等多项服务。

在丁峻峰看来,车险、健康险都是刚需,但健康险在过去相对比较简单,主要是重疾险和医疗险。" 医疗整个生态专业性很强,健康险产品运营成本很高,严重依赖医疗数据定价、风控,在保险公司不掌握这些数据时,风险是不可控的。"

传统重疾险和医疗险不需要与医疗数据做更多交换,而在新医改下,很多医疗机构慢慢开放数据,也有不少互联网医疗公司做慢病管理,因而用户的健康数据有了更多来源。丁峻峰认为大环境正在发生改变,健康险的产品创新也会越来越多。" 一系列住院报销险、门诊险、还有针对已病人群的保险产品都已经面世。"

但在现阶段,很多互联网医疗公司所搜集到的健康数据的价值有限。丁峻峰表示," 数据量慢慢积累起来,就会形成一定的有效数据。"

与此同时,泰康保险旗下的 " 健保通 " 已经与全国 500 多家医院打通了合作,购买相应保险的用户可以享受真正的 " 一站式 " 理赔服务。

健康点了解到,早在 2009 年,泰康保险就推出了 " 健保通 " 直付式理赔服务。在传统理赔模式下,客户出院后需要将各类申请材料提交后才能获得理赔。而 " 健保通 " 服务可以让客户出院时仅需支付经泰康即时理赔后的剩余住院费用。

" 健康险有点像车险,频繁发生,会牵扯到后面很多服务,如果服务体验差会让客户很糟心。就很难有二次购买。" 丁峻峰说道,买一个健康险很容易,但后面能否及时理赔,能否做上门服务,能否提供绿色就医通道等则是考验保险公司的地方。此外,风控数据也是当下做健康险面临的一大难题。

而健康险做到及时理赔,与互联网的数据连接能力密不可分。丁峻峰介绍说,现在用户可以通过影像及时上传、与医院数据连接、定位等可以让理赔速度做到及时、快速。

微医保如何打造成 " 网红 " 保险?

泰康在线成立之初,推出过一款 "Ai ( 癌 ) 情预报 " 产品。不同于传统防癌保险在被保险人患癌后再理赔的方式,"Ai 情预报 " 设计了三步筛查方案,以帮助人们更早发现癌症从而获得更好的治疗效果;去年 5 月,泰康在线推出 " 泰康 9.9 戒烟保 " 这一产品,保费只需要 9.9 元。

此前,泰康在线还基于微信场景开发了 " 微互助 " 这款社交型保险产品。

" 微互助 " 是由一款一年期的癌症疾病保险包装而成,支付 1 元加入微互助计划,即可获得一份保额为 1000 元的癌症保障,将支付成功后生成的 " 求关爱 " 页面分享至微信朋友圈,好友为其每增加支付 1 元,其保单保额就会增加 1000 元(40 岁 -49 岁的用户保额增加 300 元),直至达到十万元上限。

不过,目前泰康在线仍未有一款产品达到 " 网红 " 级别。" 没有达到现象级的保险产品,跟产品本身有一定关系,也跟渠道的影响力有关系。" 丁峻峰表示," 这次与微信的合作我们也有很大的期待。"

那么,被泰康寄予厚望的 " 微医保 " 能否成为全民级保险产品呢?

泰康在线的 " 微医保 ",在外界看来,未免会有跟随策略之嫌。丁峻峰表示,其实百万医疗险这类产品在市场上已经存在很多年,泰康在线此前也卖过类似产品。

与同类的百万医疗险相比,微医保有自身的优势:除一般医疗外,尊享 e 生及平安 e 生保仅针对恶性肿瘤(癌症)提供年度限额翻倍,而微医保将保障范围扩大到 100 种重大疾病;而且,此前一些在其他医疗险中被拒保的疾病,是可以投保微医保的,如微医保简化了甲状腺和高血压的核保要求,通过智能核保系统让更多的非完全标准体有条件承保。

 微医保入口在微信九宫格右下角的显著位置

在产品投放渠道上," 尊享 e 生 " 的一大核心入口即蚂蚁金服旗下的支付宝。蚂蚁金服开放 + 事业部总经理程龙此前在一次新闻发布会上介绍,目前蚂蚁金服有 5.2 亿实名认证用户,巨大的用户流量是 " 尊享 e 生 " 这款产品能够迅速走红的一个关键因素。而目前微信月活用户已达 9.8 亿。显然,从用户流量上看,微医保有一定优势。

丁峻峰告诉健康点记者,泰康在线的计划是先通过优质的服务和实惠的价格吸引更多用户买 " 微医保 " 这个产品,然后形成良性循环。" 我们想把他打造成健康保险的‘网红’,成为一个国民级别的产品。希望明年就能实现百万级以上的销量,百万以上客户就是一个比较良性的状态。"

微医保的具体运营方之一是微民保险(简称 " 微保 ")这家公司。微保是腾讯控股的第一家保险平台,腾讯董事会主席兼首席执行官马化腾对微保的定位有这样的描述:" 微保是腾讯搭建‘互联网 + 金融’生态的重要一环,期待它能成为保险业一个紧密合作的平台。"

言下之意,微保更多扮演合作角色,承载并输出腾讯的 " 连接、大数据、安全、场景 " 核心能力,以及 " 用户触达、风险识别、网上支付 " 等优势与保险公司做深度合作。未来,能够上线的保险公司数量和产品数量都更多,对购买者来说,选择就更多。

丁峻峰告诉健康点," 目前看微医保的市场表现还不错,但微医保现在还处于灰度测试期。之后会逐步向全民开放。"

其实,泰康在线与阿里的合作要更早。早在 2013 年,泰康在线就与淘宝一起合作推出过 " 乐业保 "、" 放心淘 " 等基于电商生态的保险产品。今年 4 月,泰康在线与支付宝合作推出健康险 " 大病无忧宝 "。

丁峻峰告诉健康点,阿里与腾讯所拥有的获客渠道各有千秋。" 阿里更多的是电商基因,因此对于如何让客户快速成交的经验比较丰富,基于此双方合作的保险产品也更多是基于电商生态来设计;腾讯是做社交起家,更注重客户的情感诉求和体验。"

对于究竟是阿里支付宝的入口更受用户欢迎还是微信的入口更好,丁峻峰说道," 保险产品设计跟平台属性有很强的相关性。互联网保险的特点是基于碎片化的场景来设计,产品抓到用户的痛点才能有不错的市场表现,健康险也不例外。"

丁峻峰表示,平台属性就代表客户属性,不同平台上的客户会买不同的保险,比如旅行平台上就买旅行险,淘宝就是退运费险销量比较高。" 健康险是一个非常重运营的产品,而且运营成本相对比较高,而寿险的出险概率往往是万分之几。" 相比旅游险、航意险这些已经标准化的产品,健康险的专业性很高,理赔的复杂性、难度也更大。

健康险盈利难题待解

中国保险行业协会数据显示,2010 年至 2016 年,健康险原保费收入从 691.72 亿元迅速增长至 4042.50 亿元,增长 5.8 倍,占人身险保费收入比重从 6.37% 增长到 18.2%,占全行业保费收入比重从 4.66% 增长到 13%;健康险赔付从 264.02 亿元增长到 1000.75 亿元,增长 2.8 倍。目前,国内专业健康保险公司已扩展到七家。

但健康险公司由于进入市场的时间较短,都还处于探索和圈地积累数据阶段,尚未形成成熟的盈利模式。

业内人士分析称,健康险目前 " 盈利难 " 客观上是由于对社会上过度医疗缺乏有效的管控手段,导致费用型健康险赔付率过高,因而相关产品开发趋于谨慎。主观上,各家公司产品与普通寿险公司的健康险大同小异,结构单一,保障功能发挥不足,缺乏竞争力,尚未建立可持续性发展的商业运营模式。

丁峻峰认为,健康险要盈利需要从三个方面去努力:第一,靠大量人群平滑逆选风险,摊薄运营成本,靠互联网降低销售成本,从而降低客户的决策门槛;第二,更多的渠道上(消费场景)能够接触到这类产品,比如一些运动健康类软件、微信、网银等用户都能看到这样的健康险产品,而这类场景不能让用户有突兀感;第三,通过互联网大数据有效控制风险,进而降低赔付率。

具体到百万医疗险,其凭借 " 低价、高保额 " 快速走红,但不少业内人士指出,这类产品推出的主要目的是获客和品牌推广,报销门槛比较高,普通疾病住院都是 1 万元免赔额,而且由于产品保障内容比较简单,因此极易被模仿,各公司只能在产品的保费和保额方面进行竞争,能否盈利或者能否持续盈利仍不能确定。

此外,百万医疗险产品均为短期健康险产品,按照监管规定都不具备保证续保的条件,不过最近有几家公司逐步推出了保证续保承诺,即使客户发生过理赔也仍能继续。

针对现在国内很热的 HMO 模式,丁峻峰认为这一模式目前在高端、小众人群有成功案例。泰康在线在高端少儿门诊也进行了尝试;另外有一些高端儿童诊所或医院,比如和睦家、新世纪儿童医院这类也可以形成小闭环。

在这个阶段,做 HMO 主要是看谁整合资源的能力强,谁有更多可以将客户连接起来的渠道,而且还要有一定的客户量才能把相应的医疗服务价格压低,价格低了才会有更多的客户进来。

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